O que faz um gerente comercial
O gerente comercial define estratégias de vendas, lidera e desenvolve a equipe comercial, acompanha metas e indicadores, negocia com grandes clientes e responde pelo resultado de receita.
Principais atribuições:
- Definir estratégia e metas comerciais
- Liderar e desenvolver vendedores e supervisores
- Acompanhar funil, indicadores e previsões
- Negociar com clientes estratégicos
- Reportar resultados à diretoria
Requisitos e competências para a vaga
Requisitos mais comuns: experiência como gerente ou coordenador comercial no segmento; formação superior; histórico comprovado de metas.
Competências que diferenciam os melhores profissionais:
- Visão de negócio e de mercado
- Liderança de equipes comerciais
- Gestão por indicadores
- Negociação
Onde encontrar candidatos para gerente comercial
Hunting em empresas do segmento e de segmentos com venda parecida (B2B, varejo, distribuição).
Perguntas de entrevista para gerente comercial
Use perguntas comportamentais, que pedem exemplos reais, e compare as respostas de todos os candidatos com o mesmo critério.
- Conte a maior virada de resultado que você conduziu. Avalia resultado.
- Como você desenvolve um vendedor com baixo desempenho? Avalia liderança.
- Quais indicadores você acompanha toda semana? Avalia gestão.
Mais perguntas no artigo perguntas de entrevista para vagas operacionais.
Teste prático recomendado
Estudo de caso com dados de um funil comercial e plano para os primeiros 90 dias.
Erros comuns ao contratar gerente comercial
- Não validar os resultados citados
- Não avaliar a liderança, só a capacidade de vender
- Pacote de remuneração variável desalinhado
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Como reter o profissional depois da contratação
Autonomia, metas factíveis e remuneração variável bem desenhada são decisivas para reter bons gerentes comerciais.
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